如今準備制作IT項目的售前解決方案，對于一家軟件企業來說，往往會針對自己的產品線和產品形成一整套的售前解決方案類材料，包括PPT、技術方案建議、產品功能介紹手冊等。但實際上我們看到，對于不同的項目應標，往往還是需要客戶的實際需求來修改和匹配標準的售前方案制作材料。

售前項目支持概述

對于售前項目支持和解決方案的編制，尤其是基于甲方客戶出具的技術規范，如何結合公司現有的產品解決方案快速整理售前技術方案建議，是每個售前解決方案顧問必須掌握的關鍵技能。

售前溝通準備

在進行正式的解決方案交流時，前期的初步溝通非常重要，主要包括客戶企業信息化建設的基本情況、系統建設和整合情況、當前業務和信息技術管理的關鍵需求和痛點、項目建設時間是否已經建立和規劃，以及對其他制造商的調查等。這些信息的理解可以使我們的售前計劃更加有針對性，并且可以揚長避短。

從一開始就直接進行售前溝通，說標準的PPT材料往往溝通效果不會很好，你覺得有亮點的內容客戶往往不在乎。這個也是我原來常說的，其實很難有一個售前方案PPT文檔來支持所有的售前項目，基本上需要根據標準模板文檔+客戶需求來修改。

類似地，對于一開始就把自己放在強勢甲方位置的企業來說，往往這樣的售前項目我們基本上沒有中標，這也證實了一個道理，只有企業尊重技術，尊重乙方，認識到是合作伙伴關系往往項目才能成功。

在多個售前項目的支持下，我們發現一個規律是，企業信息基礎越弱，企業往往越不懂事，而真正大的企業信息化建設部門往往是一種謙虛合作的態度。

售前方案的說明，一般不是純粹的理論和產品解決方案的介紹，而是根據過去項目中實際成功的應用案例進行輔助說明，與甲方企業相同行業企業的實施案例的說明效果更好。

也就是說，所有的理論和產品特性，最好的證明方法就是已經在以前的許多項目中成功地應用，并且取得了良好的效果。這往往也是客戶比較重視的一個方面，從我們售前項目的支持和丟標來看，往往是不同行業項目的實施案例會導致甲方在評估時減分。

售前計劃材料。

售前說明方案的發送最好以pdf方式發送，如果做得更好的話，每個發送的pdf文件都應該標準地知道發送給哪個客戶。因為我們還在發現我們的產品解決方案類的資料放在網上，所以一個pdf沒有標記在多個甲上，所以很難知道哪個甲會泄露資料。

第二，對于材料發送個人建議是在正式應標之前只發送ppt類材料，而對于詳細的技術方案建議則不適合在應標之前發送給客戶，尤其是類似于詳細的word文檔材料。由于我們還發現許多企業往往只是為了讓您的材料與您溝通，這種情況并不少見，一種非常簡單的判斷方法就是甲方給您打電話，也不問您公司的規模案例、產品情況，直接找您要材料，很多時候都屬于以上情況。

售前支持階段。

售前項目的現狀可分為幾個階段，具體理解為。

第一階段：前期，客戶只是想了解產品和技術，有潛在需求但不清楚。

第二階段前期，客戶已有項目立項計劃，正在進行立項申報和產品選擇，準備立項。

第三階段：中期，客戶項目已立項，供應商選擇及產品溝通，產品POC測試等。

第四步：后期，項目可以發標，可以在網上搜索到客戶的發標公告。

而且對這四個階段可以看出，最好的是階段二和階段三，對于階段一實際上離項目立項還有很長的周期，對于階段四本身來說，因為你沒有前期介入，所以基本上沒有機會被其他供應商技術控制。

第二階段往往是介入的關鍵點，可以很好的引導客戶，體現我們產品的優勢和實施能力，幫助客戶完成技術規范的編制，增加我們的技術亮點，體現差異化，避免我們產品的弱勢能力。因為從第二階段到最終投標還有一個很長的周期，所以市場人員必須不斷跟蹤客戶和項目，判斷和決定中間過程中引入的變化因素，其他供應商必須選擇中間過程。

對第三階段也是一個很好的介入點，但更重要的是良好的市場和客戶關系，如果沒有很強的客戶關系，在第三階段介入的機會往往不大，除非客戶在第二階段本身沒有相關的競爭者參與過溝通和引導。假如甲方強烈推薦你，在第三階段進入往往沒有問題。個人認為，如果客戶或甲方沒有明確表示強勢挺你做這個項目，基本上都代表客戶有其他意向人選。

那么，最終客戶投標后是否投標也很簡單，從最終的技術規范書中分析判斷，提交的技術資料和優勢能力是否體現在規范書中，還是規范書全部體現的競爭對手的技術指標。在第二種情況下，幾乎沒有中標的機會，也沒有必要進行投標和售前投資。

售前計劃PPT材料的制作

主數據管理平臺解決方案及建設重點

從本文中可以看出，一種標準的售前方案PPT材料完全符合完整的金字塔原理結構，從最初的現狀和問題分析，到業務和技術解決方案，再到最終的實施方案。

對軟件類項目的售前方案溝通與講解比較重要，一是宣傳材料，二是宣傳過程兩者都不能少。對于售前溝通我原來一直以來的觀點是對于初次溝通不要講解PPT材料，先做非正式溝通，溝通的目的是了解對方的業務需求，存在的問題，項目建設的背景等信息，只有了解了這些，才能有針對性地準備售前方案材料。

售前計劃的準備主要包括以下關鍵步驟:

一是標準售前材料PPT材料的準備工作

首先要準備標準版的PPT講座材料，首先是統一標準的模板和呈現風格，其次是根據不同的產品、平臺或系統準備不同的PPT講座材料。這類標準材料主要包括公司簡介、項目概述、業務解決方案、系統解決方案、實施方案、項目案例幾章。

每一份PPT宣傳材料都應該做到可以拿出來獨立講解用，比如對方只關心MDM的主數據產品，那么MDM的宣傳材料就可以獨立講解。即便前期不了解客戶的詳細情況，也可以對PPT標準版材料進行講解，無需額外補充。

二是需求+觀眾

不只是針對售前方案的PPT材料，對于所有PPT宣傳材料的準備都必須清楚地了解需求和目標聽眾。否則，您解釋的內容可能不是客戶最終想聽到或想要的，導致售前溝通效果差。對需求部分，前面說過可以先進行非正式的訪問和溝通，了解客戶真正關心的內容，想要解決的問題，然后有針對性地進行材料準備；當然，如果沒有，也可以先準備一份簡單的調查問卷或問題收集，或電話溝通等，了解對方真正關心的內容。

第二，觀眾，到底是誰聽這份材料？

對于業務部門的人員，信息部門的首席執行官和信息技術人員，不同的受眾關心的內容有很大的不同。業務部門會更加關注解決方案的業務問題和實現的業務目標；首席執行官關心計劃反映的信息技術部門的價值和關鍵功能特征，包括后續的控制和維護，以下技術人員關心是否采用先進技術、技術架構和技術優勢。

因此，在準備材料時，我們必須注意誰是最核心的受眾，誰應該滿意或認可計劃。

3.關鍵匹配:客戶需求-解決方案

這個步驟我一直認為是準備一個PPT方案最關鍵的內容，也就是如何從客戶需求反映到解決方案上，因為解決方案中的模塊組件本身就是我們現有的標準模塊化材料的組裝，沒有太多的地方可以進行調整和修改。但從顧客需求到解決方案都是不同的顧客，不同的項目需要重新準備。

也就是說，根據項目背景，闡述我們對客戶問題或需求的理解，然后根據這種理解給出解決方案。還可以詳細說明如何從需求轉移到解決方案，或者解決方案如何解決最終的業務需求和目標。先讓客戶了解這一大框架，這一理解清楚后再逐個展開解決方案內的模塊。

例如，一個大平臺建設項目，基于前期的研究和溝通，我們發現客戶基礎數據不一致，界面混亂，無法關聯，端到端流程有斷點，界面改造在多方聯動時往往會導致問題退縮，業務人員在處理業務時不知道一個完整的業務流到哪里去了。可能還有很大的問題。

經過分析，我們給出了一個完整的平臺方案，包括技術平臺、MDM主數據平臺、SOA集成平臺、BPM流程平臺、門戶、4A管理等幾個主要組件。那么就需要說明這些子模塊是如何連接的呢？其次，要說明客戶的需求或者問題是如何通過提供的子系統解決的。這個整體解決方案客戶明白了，客戶就有了完整的概念和框架，然后再詳細描述就容易了。

假如這不理解這個大框架，過渡到你自己的產品解釋，給客戶最大的感覺就是賣產品，脫離客戶的需求。銷售數據庫、中間件等產品可以在銷售前進行，但銷售前的操作完全達不到預期目標。

4.構建整體結構和框架目錄

之前想清楚之后可以詳細細化整個PPT的框架目標，注意還是要根據客戶的實際情況進行調整，大致還是要包括項目背景和概述，整體解決方案，產品解決方案，實施方案，項目案例這幾個關鍵內容。對項目背景概述來說，總體解決方案是需要重新編寫或進行大規模調整的內容。與此同時，需求與后續產品解決方案有效地結合在一起。

總體解決方案非常重要，后續內容分解也完全按照金字塔原理的思路進行。

所以整個解決方案中的各個子系統或組件是如何集成的？關系如何，整個解決方案如何解決目標和問題，都需要在整個解決方案部分闡述清楚。

5.細化和揉合PPT的完整方案

最后一步，重點是構建完整的框架和目錄結構填充內容。此時，我們準備的許多標準材料內容可以完全復制，這也是為什么所有售前材料都應該采用標準的PPT模塊格式，以防止復制過程中格式的調整。基于經驗，實際上需要新寫和調整的內容應該是20%左右，80%的內容應該可以復制以前的材料。

先前的材料復制后，仍需根據目標聽眾的情況考慮哪些內容要刪除，哪些地方可能還需要根據客戶的實際情況對1-2頁進行細化補充。這是內容細化和揉合時必須考慮的問題。

簡而言之，最終完整的售前PPT需要回答兩個關鍵問題。一是我們提供的解決方案能夠有針對性地解決企業問題，實現企業目標；二是公司自身的產品、技術和團隊積累優勢，同時說明提供的實施團隊經驗豐富，能夠完全勝任項目。